Создание персонализированных программ для целевых групп гостей в оздоровительных и медицинских учреждениях

Подготовила Мария Денисова, руководитель направления Resort & SPA

Перед многими медицинскими центрами и санаториями стоит схожая задача: приобретено инновационное оборудование, но спрос на услуги остается низким. Как эффективно продвигать новые методики и повысить их востребованность? 

Рассмотрим практические шаги на конкретном примере.

Основополагающий принцип — создание ясных, значимых для потребителя различий между предлагаемыми услугами. Эффективная дифференциация начинается с глубокого понимания портрета как существующей, так и желаемой аудитории. Важно осознать, что даже единый технологический комплекс может быть адаптирован под нужды различных групп: мужчин и женщин, представителей разных возрастных категорий, лиц с отличающимися медицинскими показаниями или wellness-целями. 

Наглядной иллюстрацией служит система нейрофизиологического тренинга HUBER 360, потенциал которой раскрывается через интеграцию в разнонаправленные высокомаржинальные программы.

Тренажёр HUBER 360 представляет собой мультидисциплинарную платформу, востребованную в областях медицинской и спортивной реабилитации, превентивной медицины, anti-age направленности и фитнеса. Его ключевое преимущество — способность обеспечивать персонализированный подход в рамках стандартизированной технологии.

Целевая аудитория санатория / медучреждения может включать таких клиентов, как:

• Молодой пациент со спортивной травмой (например, полученной при занятии экстремальными видами спорта).

• Подросток с деформацией позвоночника (сколиоз), прибывший на оздоровление в сопровождении родителей.

• Женщина средней возрастной категории (40+), мотивированная на общее оздоровление, коррекцию массы тела и улучшение эстетических параметров.

• Пожилая женщина (70+), испытывающая последствия перенесённой коронавирусной инфекции (когнитивный спад, нарушения координации).

• Пациент, проходящий завершающие этапы постинсультной реабилитации.

Для каждого сегмента формируется индивидуальный протокол с применением системы HUBER 360. Тренировки органично встраиваются в комплексные маршруты: «Активное долголетие», «Коррекция осанки», «Сбалансированный вес», «Когнитивное здоровье», «Программы для женщин и мужчин», «Предотвращение рисков падений» и иные.

Показателен опыт Центра управления здоровьем «Марциаль», где технология HUBER 360 была внедрена во все терапевтические маршруты, включая такие специализированные, как «Управление сном» и «Ментальное здоровье». По словам главного врача центра Юлии Решетниковой, аппарат является примером высокотехнологичного решения с обширным набором клинических и оздоровительных алгоритмов. 

Физическая активность — базовая составляющая здоровья, а дозированные нагрузки на данной системе способны давать выраженную положительную динамику по ключевым показателям. Функционал включает проведение стабилометрической диагностики и предлагает спектр протоколов — от терапии патологий опорно-двигательного аппарата до восстановления после кардиологических катастроф (не берём пациентов в остром периоде, но на втором и третьем этапе реабилитации сеансы на системе возможны). 

Отдельный блок составляют фитнес-программы для глубокой проработки мышечных групп, часто не вовлекаемых в обычных тренировках. Механика строится на принципах баланса, биологической обратной связи и формировании новых двигательных стереотипов, что актуально как для посттравматического восстановления, так и для коррекции тела.

Практическая методология дифференциации и разработки программных продуктов

Этап 1. Детализация целевых аудиторий

Необходимо провести аудит данных за предыдущий период: определить наиболее запрашиваемые медицинские специализации и направления, зафиксировать типичные запросы гостей. Этот анализ идентифицирует ниши с максимальным потенциалом для применения HUBER 360.

Например, анализ может показать, что основными гостями являются мужчины и женщины 40-50 лет с малоподвижным образом жизни, избыточным весом, нарушениями осанки и периодическими болями в спине или суставах. Для этой аудитории можно создать ключевые программы. Если же частыми гостями являются люди «серебряного» возраста, стоит разработать флагманскую программу «Активное долголетие» для гостей 60+, где тренировки на HUBER 360 станут центральным элементом. 

Также система будет незаменима для реабилитации после операций и травм. Благодаря элементам геймификации и биологической обратной связи, её можно адаптировать и для детей школьного возраста для коррекции осанки.

Этап 2. Архитектура и наполнение программных предложений

Каждая программа требует детализированного контент-плана. Предложения должны быть сбалансированными, избегая избыточного количества процедур, чтобы сохранить у клиента возможность выбора дополнительных услуг. Все компоненты программы должны работать в синергии. 

Так, включение тренировок на HUBER 360 в программы «Женское здоровье» или «Мужское здоровье» добавляет персонализированный компонент для решения конкретных задач (моделирование фигуры, снижение веса, повышение гибкости). Программа усиливается за счет специализированного диетического питания, физиотерапевтических процедур, использования природных ресурсов курорта, нутритивной поддержки, косметологических и спа-услуг.

Этап 3. Интеграция знаний и формирование единой командной коммуникации

• Определение зон ответственности: четкое закрепление сотрудников, отвечающих за продажи и исполнение услуг. Весь персонал должен владеть скриптами, знать противопоказания и структуру программ.

• Внутренние рабочие сессии: организация совещаний с участием врачей, маркетологов и руководителей подразделений. Метод мозгового штурма эффективен для генерации прикладных решений.

• Обучение и погружение: ключевые специалисты (врачи, медицинские сёстры, администраторы) должны пройти обучение и лично опробовать основные процедуры. Этот опыт повышает экспертизу и убедительность в диалоге с гостем.

• Разработка коммуникационных сценариев: создание адаптированных скриптов для разных сегментов (оздоровительные гости, пожилые люди, дети, реабилитационные пациенты). Это обеспечивает последовательное и аргументированное донесение ценности предложения.

Этап 4. Комплексная упаковка и мультиканальное продвижение

Кейс упаковки программы «Восстановление после травм и оперативных вмешательств»:

• Идентификация проблемы: сохраняется ли дискомфорт и ограничение подвижности спустя месяцы после перенесённой травмы или операции?

• Предлагаемое решение: специализированная программа, основанная на современных методиках медицинской реабилитации и нейрофизиологического тренинга. Цель — в рамках 10-дневного курса способствовать восстановлению двигательного объёма, минимизации болевого синдрома и возвращению к привычной активности.

• Структура программы: врачебный контроль реабилитолога, стабилометрическая диагностика и индивидуальные тренировки на HUBER 360, физиотерапия (например, с применением аппарата Winback), щадящие техники мануальной терапии и кинезиотерапии.

• Ожидаемый результат: уменьшение боли и скованности, нормализация мышечного функционирования и суставной подвижности, обретение уверенности при движении.

• Побуждение к действию: начните путь к возвращению свободы движения. Для записи на программу воспользуйтесь указанными контактами.

Кейс упаковки программы «Активное долголетие» (для аудитории 60+):

Для гостей старшего возраста с проявлениями возрастных изменений (ухудшение равновесия, когнитивных функций, саркопения) HUBER 360 предоставляет протоколы, направленные на профилактику падений, коррекцию вестибулярных расстройств и повышение мобильности. Для потенцирования эффекта программу можно дополнить сеансами интервальной гипокси-гипероксической терапии, курсом инфузионной терапии.

Стратегии коммуникации для программы «Здоровье 60+»:

• Стратегия 1 (Эмоциональный фокус — забота о близких): обращение к родственникам. «Наблюдаете, как родители теряют былую энергию? Подарите им возможность вернуть уверенность и лёгкость движений! Наша программа нацелена на укрепление мышечного корсета, улучшение координации, памяти и качества сна».

• Стратегия 2 (Позиционирование через ценность активного возраста): прямая коммуникация с аудиторией 60+. «Активная жизнь после 60 — современная реальность. Если вы ощущаете, что возраст вносит коррективы, наша программа поможет укрепить здоровье, улучшить баланс и восстановить жизненные силы с помощью тренировок на HUBER 360 и вспомогательных оздоровительных методик».

Инструменты продвижения:

• Внутренние каналы: POS-материалы в номерах и на территории, информационные буклеты, корпоративные издания, тематические видео в зонах ожидания, кросс-продажи действующим гостям.

• Внешние каналы: официальный сайт и аккаунты в социальных сетях, партнёрские программы с совместимым бизнесом (кафе здорового питания, wellness-салоны), контекстная и таргетированная реклама, участие в профильных мероприятиях, коллаборации с экспертами и блогерами, развитие личного бренда ключевых врачей.

Вывод

Системная работа по упаковке оздоровительных программ позволяет лечебному учреждению формировать адресные, высокоценные предложения для каждого сегмента аудитории. Стратегия, основанная на чётком выделении уникальных преимуществ, понятном позиционировании, ясном описании результата для клиента и выверенной коммуникации, становится универсальным ключом для привлечения как пациентов с медицинскими показаниями, так и гостей, ориентированных на превенцию или эмоционально-физическую перезагрузку. 

Такой структурированный подход формирует сильное уникальное торговое предложение учреждения, усиливает доверие, увеличивает конверсию и средний чек, а также оптимизирует инвестиции в продвижение через релевантные коммуникационные каналы.